雖然加上即將開(kāi)業(yè)的上海北蔡店，目前宜家在中國(guó)的總店只有區(qū)區(qū)9家，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及其在別國(guó)的開(kāi)店速度，但幾十億幾百億的年收入仍然讓中國(guó)本土家具企業(yè)看紅了眼。所以，在每場(chǎng)關(guān)乎家具業(yè)革新的論壇會(huì)上，總會(huì)有幾個(gè)聲音在不斷的重申相同的觀點(diǎn)：中國(guó)家具企業(yè)應(yīng)當(dāng)向宜家學(xué)習(xí)。但齊白石曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話，“學(xué)我者生，像我者死�！迸c其照搬模式落得“學(xué)虎不成反類貓”，倒不如從核心入手，好好想清楚我們到底應(yīng)該向宜家學(xué)習(xí)什么？

       開(kāi)拓新市場(chǎng)不能鼠目寸光

      “先日本還是先中國(guó)”。由于當(dāng)時(shí)只能在亞洲開(kāi)店一家，宜家總部不得不面臨這樣的兩難抉擇。而那時(shí)候的日本家具市場(chǎng)，不僅擁有完整的產(chǎn)業(yè)鏈及知名度頗高家具品牌，還擁有一批國(guó)際知名的設(shè)計(jì)師，硬件條件相當(dāng)完美；而反觀中國(guó)家具市場(chǎng)，正處于魚龍混雜的“戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”，雖然擁有幾家大型的家具賣場(chǎng)，但大多更像“家具批發(fā)店”。就在大家都以為宜家會(huì)選擇日本作為其亞洲的第一站時(shí)，宜家北京店正式開(kāi)業(yè)。

        現(xiàn)在幾乎沒(méi)有人會(huì)懷疑宜家當(dāng)年的獨(dú)到眼光。實(shí)際上，1999年的日本，已經(jīng)形成了屬于自己獨(dú)有的家具市場(chǎng)及家具文化，沖進(jìn)去就注定會(huì)拼個(gè)你死我活。而另一方面，隨著中國(guó)國(guó)民生產(chǎn)總值的不斷提高，“批發(fā)店”似的家具產(chǎn)業(yè)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上需求，越來(lái)越多的人們開(kāi)始關(guān)注并在意家居生活的裝扮與搭配，那個(gè)時(shí)候的中國(guó)市場(chǎng)比任何地方都更需要一個(gè)全新的優(yōu)質(zhì)家具賣場(chǎng)。而宜家這個(gè)時(shí)候的進(jìn)入，可謂是恰到時(shí)機(jī)。

        而這也正好影射出中國(guó)家具市場(chǎng)目前的現(xiàn)狀。中國(guó)一、二線城市已經(jīng)形成了成熟的家具銷售模式，同時(shí)，在家具商潛移默化的媒體攻勢(shì)下，不同地域的消費(fèi)者都出現(xiàn)明顯的品牌偏好。不管你這個(gè)品牌在北京做的有多出色，到了上海，必然要經(jīng)歷一場(chǎng)“惡斗”，能夠成功打入市場(chǎng)算好，砸了巨資卻只能狼狽退出的故事在家具行業(yè)不知道上演了多少場(chǎng)。而同時(shí)，緊鄰著大城市的二三線城市消費(fèi)者卻是“有錢難買心頭好”，甚至不得不驅(qū)車幾十公里前往外地購(gòu)買家具，巨大的市場(chǎng)潛力卻乏人問(wèn)津。消費(fèi)需求固然與城市大小有著直接的聯(lián)系，但占領(lǐng)一個(gè)空白的市場(chǎng)和擠進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的市場(chǎng)，誰(shuí)更容易獲得最大利潤(rùn)？連萬(wàn)科，金地等房地產(chǎn)大佬都已紛紛瞄準(zhǔn)二三線市場(chǎng)，小一號(hào)的家具企業(yè)又憑什么不屑一顧。

        不僅是購(gòu)物，更是一種娛樂(lè)

       宜家對(duì)于很多人而言，已經(jīng)不再僅僅是一個(gè)購(gòu)物商城，更是一個(gè)娛樂(lè)場(chǎng)所。而這與宜家一貫奉行的“娛樂(lè)購(gòu)物”文化有著密不可分的關(guān)系。宜家一直都力圖將商場(chǎng)打造成為一個(gè)環(huán)境優(yōu)雅的娛樂(lè)場(chǎng)所，所有的產(chǎn)品不僅僅是拿來(lái)售賣的物品，更是一種文化：從色彩繽紛的客廳，到風(fēng)情萬(wàn)種的臥室；它將整個(gè)家居搭配都展示給所有的參觀者，讓你明白，原來(lái)廚房也可以清爽利落。在這種潛移默化之下，一旦有了購(gòu)物需求，大多數(shù)人都會(huì)毫不猶豫的在玲瑯滿目的商品中選擇充滿北歐風(fēng)情的宜家家具。

        目前，中國(guó)本土很多家具品牌都已經(jīng)開(kāi)始學(xué)習(xí)宜家的模式，但所展示出來(lái)的家居空間只是簡(jiǎn)單的家具組合，有些搭配明顯是敷衍了事，消費(fèi)者無(wú)法從中看到自己想要的理想家居，自然不能吸引到固定的消費(fèi)群體；同時(shí)，缺乏文化的購(gòu)物環(huán)境使得消費(fèi)者在沒(méi)有采購(gòu)需求的情況下，很少會(huì)想到去家具賣場(chǎng)逛逛。不要以為宜家的“娛樂(lè)場(chǎng)所”完全只是前期投資，當(dāng)你帶著全家老小選擇宜家作為休閑之地時(shí)，你就很難拒絕它寬敞明亮的餐廳，各式北歐特產(chǎn)以及招牌冰激凌。而跟據(jù)宜家發(fā)布的財(cái)務(wù)報(bào)告，其餐廳全球的年收入就高達(dá)16億美元。這個(gè)數(shù)字甚至超過(guò)某些家具賣場(chǎng)一年的銷售額。

        找到最適合的營(yíng)銷模式

        宜家從來(lái)沒(méi)有所謂的“導(dǎo)購(gòu)人員”，而只有“服務(wù)人員”，他們不會(huì)向消費(fèi)者推銷任何產(chǎn)品，而完全任由消費(fèi)者自己去體驗(yàn)：你可以拆掉衣柜的面板，看看里面的構(gòu)造如何；也可以躺在床上，試試舒適度；只有在你需要咨詢的時(shí)候，服務(wù)人員才會(huì)出現(xiàn)在你的面前。但不要以為宜家沒(méi)有自己促銷模式，它其實(shí)在使用自己獨(dú)有的方法來(lái)向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品。每個(gè)產(chǎn)品都有著其完美的“導(dǎo)購(gòu)信息”，人們可以從一個(gè)長(zhǎng)條形的標(biāo)簽上了解到從產(chǎn)品的材質(zhì)到保養(yǎng)等各個(gè)方面的完整信息，自己挑選到最滿意的商品。

       同時(shí)，宜家的樣板間會(huì)將各式各樣商品進(jìn)行組合，并詳細(xì)羅列出每樣商品的型號(hào)價(jià)格等，幾乎是一個(gè)最稱職的“模特”。這樣的銷售模式更加凸顯了宜家所標(biāo)榜的“娛樂(lè)購(gòu)物”原則，也讓消費(fèi)者在輕松自在的購(gòu)物環(huán)境中選到自己最滿意的商品。

        當(dāng)然，并不是說(shuō)所有的家具品牌都應(yīng)當(dāng)復(fù)制宜家的銷售模式，因?yàn)槊總�(gè)品牌都有其自己的品牌文化和市場(chǎng)定位。但在這個(gè)基礎(chǔ)之上，一定要建立起最合適的銷售模式，而不要只是千篇一律的“緊跟客戶——滔滔不絕的介紹”這樣老套的營(yíng)銷模式。在這一點(diǎn)上，做得最好的還有百?gòu)?qiáng)家具。百?gòu)?qiáng)家具非常重視消費(fèi)者心理及導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)，其每年的高額利潤(rùn)，與精準(zhǔn)的營(yíng)銷模式有著密不可分的關(guān)系。

       作為20世紀(jì)中期少數(shù)幾個(gè)令人稱贊的商業(yè)奇跡之一，宜家在60多年的發(fā)展歷程中逐步創(chuàng)立起完全屬于自己的家具帝國(guó)，其精準(zhǔn)的定位與獨(dú)特的風(fēng)格有著密不可分的關(guān)系。最重要的是，宜家在保持自己文化的同時(shí)，不斷根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特殊需要而改善自己，并以一個(gè)及其謙卑的姿態(tài)面對(duì)消費(fèi)者，而這，也是中國(guó)家具企業(yè)最應(yīng)當(dāng)向宜家學(xué)習(xí)的一點(diǎn)。