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    家居涉足電子商務 經(jīng)銷商命運三走勢

    2011-6-11 11:52

    摘要:   編者按:電子商務正以蓬勃之勢在家居行業(yè)滂湃發(fā)展。在家居企業(yè)渠道多元化趨勢下,電子商務作為最具潛力的渠道受到企業(yè)的高度關注,紛紛搶先試水。據(jù)悉,目前包括曲美、圣象、大自然、酷漫居、瑞寶壁紙、華耐立家 ...

      編者按電子商務正以蓬勃之勢在家居行業(yè)滂湃發(fā)展。在家居企業(yè)渠道多元化趨勢下,電子商務作為最具潛力的渠道受到企業(yè)的高度關注,紛紛搶先試水。據(jù)悉,目前包括曲美、圣象、大自然、酷漫居、瑞寶壁紙、華耐立家、喜夢寶、TATA木門等具有相當規(guī)模和品牌知名度的家居企業(yè)已經(jīng)開始試水電子商務。

      家居行業(yè)作為一個傳統(tǒng)行業(yè),在電子商務領域處于起步階段,尚無經(jīng)驗值得借鑒。5月18日,在新浪家居主辦的“中國家居電子商務企業(yè)家論壇”,來自家裝、家具、陶瓷、櫥柜、門業(yè)、燈具等行業(yè)的大佬們,針對家居企業(yè)涉足電子商務面臨的難題和挑戰(zhàn)進行了暢所欲言。其中,品牌、產(chǎn)品、價格、利益分配、服務、物流、體驗成為企業(yè)試水電商面臨的最大挑戰(zhàn)。

      經(jīng)銷商作為企業(yè)在終端和消費者直接見面的銷售渠道鏈,對于每個家居企業(yè)都至關重要。同時,經(jīng)銷商又作為傳統(tǒng)、中堅的渠道力量,對整個家居行業(yè)的發(fā)展也起著不可磨滅的作用。那么,家居企業(yè)在涉足電子商務的時候,將以何種姿態(tài)來對待經(jīng)銷商?是帶領經(jīng)銷商一起觸網(wǎng)還是將其逐步淘汰出局?

      在“中國家居電子商務企業(yè)家論壇”上,各位家居老總圍繞這個話題,展開了激烈的爭論。有部分企業(yè)表示將帶領經(jīng)銷商一起共嘗電子商務的“甜頭”;有企業(yè)選擇將經(jīng)銷商變身服務商;也有企業(yè)表示將舍棄經(jīng)銷商,獨自運營電商渠道。

      觀點一:與經(jīng)銷商牽手共赴電商 達成共贏狀態(tài)

      TATA木門算是業(yè)內(nèi)為數(shù)不多的涉足電商的前輩,目前已經(jīng)初步嘗到了甜頭,其所有經(jīng)銷商也一同嘗到了甜頭。TATA木門董事長吳晨曦表示,電子商務主要解決的是銷售問題,而木門行業(yè)70%的工作是需要提供服務,這些都需要依賴經(jīng)銷商來展開。同時,消費者對產(chǎn)品的線下體驗也需要線下渠道的配合。

      吳晨曦分析到,電子商務重點是商務,根源還是人心。每一個品牌都是所有經(jīng)銷商共同努力打造出來的。電子商務只是在企業(yè)渠道模式上多了一個而已。如果擁有了新的營銷就將原來的拿掉,必將產(chǎn)生根本的動搖。

      對此,雷士照明總經(jīng)理周海峰也表示,將帶領經(jīng)銷商一起做電商,以平衡利益關系。周海峰表示,雷士在全國縣級以上的網(wǎng)絡布局已經(jīng)很成熟,而且銷售業(yè)績也十分可觀。而電子商務平臺不純粹是賣產(chǎn)品,會涉及到企業(yè)的服務、售后等等因素,所以還是希望與經(jīng)銷商一起聯(lián)合起來,將線上線下結合好。周海峰還告訴記者,為了更好的服務消費者,雷士做電商時或將對線上線下客戶群體做一些差異化區(qū)分,以平衡利益關系。

      在現(xiàn)場激烈討論中,百強家具總經(jīng)理陳曉太表示這個問題解決起來很簡單。電子商務是未來一種銷售新模式,隨著時間的推移它所占份額會越來越多,企業(yè)在試水過程中,“讓代理商拿最大的利益,每個人都喜笑顏開,這不就成功了嗎?”陳曉太如實說。

      觀點二:讓經(jīng)銷商變成服務商

      實創(chuàng)裝飾董事長孫威表示,經(jīng)銷商屬于家居行業(yè)的弱勢群體,“替別人把孩子養(yǎng)大了,自己卻無家可歸”的現(xiàn)象很常見,加上現(xiàn)在一線城市渠道成本上漲速度過快很多經(jīng)銷商都難以招架。在此背景下,電子商務更是以大勢所趨的姿態(tài)在家居業(yè)內(nèi)風靡,為此經(jīng)銷商也將面臨被電商、被合資的命運。在孫威看來,要想解決企業(yè)涉足電商后與經(jīng)銷商的利益沖突,最好的辦法就是將經(jīng)銷商變成服務商。

      對于經(jīng)銷商的問題,元洲裝飾董事長李泰巖也有自己獨特見解。李泰巖表示,企業(yè)做電子商務需要注意兩個問題。首先,經(jīng)銷商一定要總部控制,以確保電商品牌的信譽度;其次,電商只作為專門的銷售平臺而存在,至于服務安裝則需要線下經(jīng)銷商來互補完成。至于平衡利益關系,企業(yè)只要給經(jīng)銷商足夠的服務成本和利潤,讓其有錢可賺皆可。

      觀點三:舍棄所有經(jīng)銷商  獨自試水電商

      在家居圈內(nèi)很多企業(yè)在做電子商務的時候,舍棄原有經(jīng)銷商開始獨自經(jīng)營電商渠道。對此,有業(yè)內(nèi)人士分析到,電子商務較傳統(tǒng)線下渠道具有很強的價格優(yōu)勢。電商借助于互聯(lián)網(wǎng)減少了中間的物流、銷售環(huán)節(jié),從而降低了運營成本。至此,企業(yè)與經(jīng)銷商的利益沖突也就自然顯現(xiàn),經(jīng)銷商的利潤受到威脅:給多了企業(yè)渠道成本上漲,給少了經(jīng)銷商不愿合作。在此環(huán)境下,為了減少開資很多企業(yè)選擇舍棄經(jīng)銷商也合情合理。

      其中具有典型代表的當屬科寶家裝了?茖殹げ┞迥岫麻L蔡明表示,目前博洛尼在全國200多個城市中有加盟商,其中科寶也有70多個。集團在決定將科寶打造成純電商品牌的時候,同時也決定在一年內(nèi)將科寶線下所有的店門關掉,然后將線下消耗的成本作為讓出利潤,通過電商給消費者提供真正的價值。至于服務將由博洛尼加盟商來完成。

      當然,科寶舍棄所有經(jīng)銷商也是有原因的。蔡明表示,科寶做電商時希望經(jīng)銷商讓利20%,但經(jīng)銷商都沒法接受,這與電商產(chǎn)生了直接沖突。最后,不得不舍棄線下主攻線上渠道。

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