6 萬多家店鋪，就有 6 萬多家中小微企業(yè)。

義烏國際商貿(mào)城，從一號館逛到五號館，起碼得預(yù)留大半天的時間。

從外表來看，這里依然沿襲著商業(yè)最初的形態(tài)，人們挑選貨物、砍價、隨手搬走;從細(xì)微處看，商鋪主人換上了年輕面孔，來來往往找貨的外國人少了，還在播放“斗地主”音樂的手機(jī)屏幕上，跳躍著光速之外的訂單信息。

6 月 19 日，義烏市政府與阿里巴巴集團(tuán)簽署eWTP(世界電子貿(mào)易平臺)戰(zhàn)略合作協(xié)議。這是繼 2016 年被寫入G20 杭州峰會公報(bào)后，eWTP在全球的第 5 個試驗(yàn)區(qū)。根據(jù)協(xié)議，雙方將加速產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，推進(jìn)eWTP與義烏實(shí)體市場融合發(fā)展、創(chuàng)新進(jìn)出口貿(mào)易模式、共建智慧物流樞紐、發(fā)展新型貿(mào)易金融等。

年輕商人們早已聽聞這則“通關(guān)密語”，多數(shù)人的視角里，這可能是他們手中生意再次“雞毛飛上天”的一次機(jī)會。

關(guān)乎這座商貿(mào)奇跡之城，我們找到了當(dāng)下義烏年輕商人的三張面孔。 

一張訂單支付了兩個星期

做環(huán)保母嬰用品的王井華，把所有的銷售渠道都賭在了線上。

2018 年 6 月，有個尼日利亞小伙通過阿里巴巴平臺找到王井華。接下來的兩天，小伙子參觀了王井華的工廠、簽下一筆 120 萬的訂單合同，雖然一再叮囑訂單很著急，但直到坐飛機(jī)走的那天，小伙子也沒打過來一分貨款。

尼日利亞，對于王井華手里的嬰秀母嬰公司來說，是個只存在于地圖上的非洲地名。他和員工們一致認(rèn)定，這肯定是個來騙吃騙喝的小伙子。

然而這個“騙局”似乎沒有立刻終止。小伙子到了廣州以后發(fā)來信息：我可不可以先付兩萬人民幣做定金。

按照行業(yè)慣例，要30%的貨款做定金，怎么著得先付 30 萬，但小伙子只是一直強(qiáng)調(diào)“趕快生產(chǎn)，如果兩周內(nèi)拿不到貨，自己在尼日利亞的第一張單子就黃了�！�

腦中依然疑慮重重的王井華，準(zhǔn)備好面料，對于何時下手裁剪依然下不了決心。又過了四天，小伙子回到尼日利亞，發(fā)來了一張一萬美金的水單。

“水單是手寫的，還沒有蓋章，以前跟歐美國家做生意哪里見過這樣的水單。”但王井華決定豁出去了，說不定人家那邊的水單就是這樣的呢，先把貨趕出來再說。

這可能是王井華最大膽的一次。這個 2012 年來義烏創(chuàng)業(yè)的年輕人，自以為深諳母嬰用品市場套路，上市的第一批母嬰環(huán)保類產(chǎn)品卻在國內(nèi)市場遭遇慘淡。直到 2014 年在阿里平臺貸款、 2015 年組建電商團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)戰(zhàn)海外市場，公司才開始起死回生。應(yīng)對尼日利亞小伙的這一波操作，著實(shí)不像一位心有余悸的企業(yè)主所為。

最終，這個“騙局”被證明是虛驚一場。小伙子以一天一萬美金的結(jié)算速度，連續(xù)付了兩周之后，貨款終于交清了，王井華的這批貨也立馬走空運(yùn)到達(dá)了尼日利亞市場。

小伙子后來成了王井華的穩(wěn)定客戶，而這批環(huán)保尿布打開非洲市場的速度完全超出了預(yù)期。尼日利亞、烏干達(dá)、肯尼亞、埃塞俄比亞的非洲客商，紛紛找到了王井華在阿里國際站、速賣通上的店鋪里。

那些地圖上的非洲地名，被王井華拿下了。

“非洲市場潛力大，做跨境電商卻在物流、通關(guān)等上都有硬傷。要不是我們對當(dāng)?shù)亟Y(jié)算模式有了些了解，做生意很慌的�！蓖蹙�華提到了馬來西亞，這個eWTP的第一個海外試驗(yàn)區(qū)，給他帶來不少大客戶，數(shù)據(jù)化的介入讓過去需要一周時間才能解決的出口報(bào)關(guān)、外匯等流程縮短到了兩天。

把中間商帶成了競爭對手

何棟明說，他準(zhǔn)備開家電商運(yùn)營公司，專門幫義烏那些小微企業(yè)去網(wǎng)上賣貨。

不經(jīng)商的義烏人絕對是當(dāng)?shù)氐南∪蔽锓N。何棟明的父母，擺攤賣過保暖褲和襪子，何棟明自己，大學(xué)畢業(yè)第一件事就是回家辦廠子賣頭飾。他的身邊，朋友、親戚，每個人、每個家族的創(chuàng)業(yè)路子都驚人相似。

無奇不有、無所不能。義烏國際商貿(mào)城經(jīng)營的單品超過 200 萬個，何棟明笑說，如果你想在義烏開開家工廠，什么配件都能找到。

而當(dāng)義烏用“全球小商品聚集地、萬國創(chuàng)業(yè)家”等這樣的詞來烘托創(chuàng)業(yè)熱情的時候，何棟明卻說，身邊那些曾靠著小生意發(fā)家致富的親戚朋友們，很多正苦于貨款被遲遲拖欠，對于互聯(lián)網(wǎng)他們?nèi)允蔷炊�遠(yuǎn)之：做好做壞的都有，不敢進(jìn)入!

這也是何棟明想幫他們做電商的原因。

在網(wǎng)上找生意之前，何棟明不是個長性的人。干頭飾生意沒幾年，就去做內(nèi)衣了，后來干脆賣了設(shè)備虧了一百多萬。 2015 年左右，他決定和發(fā)小一起重新做飾品生意，這才想起來自己還有一家網(wǎng)店。

所以，在阿里 1688 平臺的記錄中，何棟明的龍雅飾品已經(jīng)存在 14 年了，但真正發(fā)力卻是近兩年的事。 

“平臺上很多跨境電商企業(yè)找到我們，要來買我們的貨，一年時間龍雅做到了行業(yè)TOP商家�！焙螚澝髡f，他們主要的出口渠道還是通過線上的進(jìn)出口貿(mào)易公司賣出去，每年的增速在30%以上。有一對義烏的小夫妻專門做跨境電商，一開始從何棟明那里拿貨去賣，后來看行情好，干脆自己也做起飾品來了。原材料就地取材，每年竟能做出七八百萬的產(chǎn)值。

現(xiàn)在，何棟明在 1688 上開了 5 家店，每家店對應(yīng)不同的商家。幾天前，有位外商在平臺上和他聊得投緣，兩人加了微信，一個說著英文，一個說著中文，靠著翻譯軟件簽下了一筆訂單。 

國外大V為義烏產(chǎn)粉底液點(diǎn)贊

平日的義烏國際商貿(mào)城實(shí)在有些冷清。

這家寫著“美時”招牌的化妝品商鋪卻有些不同的情景。半個小時的時間，已經(jīng)有兩對外國客商進(jìn)去問詢，其中一對還現(xiàn)場簽下了訂單。

“前幾年直接來店里的外國客商更多，現(xiàn)在很多客戶都直接從線上下單，這個你們可以找我小叔子�！闭f話的，是美時化妝品有限公司創(chuàng)始人的兒媳吳劍晶，負(fù)責(zé)線下銷售;她的小叔子陳飛，負(fù)責(zé)線上平臺和產(chǎn)品研發(fā);他的丈夫則負(fù)責(zé)整體戰(zhàn)略和管理。

在美時，家族企業(yè)的接任者們有著極其明確的分工。

從 1999 年創(chuàng)立公司，陳飛的父母就把產(chǎn)品消費(fèi)群體定在了海外。十年以后，家族企業(yè)面臨交接，市場也出現(xiàn)了顛覆性的變局。陳飛被派去攻克電商平臺的那些漏網(wǎng)之魚。

有意思的是，很多漏網(wǎng)之魚居然都是自己游向了漁網(wǎng)。

“因?yàn)槊罆r在國外有自己的品牌輸出，所以很多外商都是直接沖著品牌來的。”有一次，陳飛收到一張外商發(fā)來的照片，打開一看，是一瓶被用完的美時粉底液，外商指定就要這款。后來他才知道，在國外的社交媒體上，這瓶粉底被大V做了好評分享，一夜爆紅了。

美時在阿里國際站、 1688 等電商平臺上收獲的訂單，大都是小額批發(fā)或個性化定制產(chǎn)品，訂單量比較小，但滿足了海外中小商家對中國品牌的期待，業(yè)務(wù)范圍也從歐美市場拓展到了南美國家。

馬云曾說，阿里巴巴要通過數(shù)字技術(shù)，搭建商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，幫助全球更多中小企業(yè)和年輕人融入全球化，讓更多的人從普惠貿(mào)易中獲益。

中國千千萬萬的中小企業(yè)，期待著從OEM到ODM，一個字母之差，是為品牌和尊嚴(yán)。

對于品牌，王井華甚至已經(jīng)和外商干起架來。“最開始給歐美品牌做貼牌，讓我們業(yè)務(wù)發(fā)展受限很多，現(xiàn)在‘一帶一路’沿線地區(qū)訂單多起來了，他們愿意給我們品牌做代理，業(yè)務(wù)的人也越干越有勁了�！�  有個法國客商找到王井華，為了打破他對產(chǎn)品的不信任感，王井華提出做業(yè)務(wù)PK，看市場認(rèn)可誰。

三輪PK下來，王井華贏了。